Как мотивировать менеджера по продажам

Как мотивировать менеджера по продажам

Осуществлять продажи сегодня, на современном рынке труда – это настоящее искусство. Здесь мало владеть техниками шагов визита или иметь много желания –необходим замотивированный продажник, менеджер, который будет приносить прибыль компании. В обязанности действующего руководителя по персоналу входит не только качественный подбор сотрудников, но еще и создание системы мотивации. Хотя основной акцент все-таки лежит на торговом отделе, ведь именно он в компании чаще всего является главной движущей силой.

Начнем с самого простого, с раскрытия вопроса – зачем менеджерам по продажам нужно разрабатывать систему мотивации?

Как известно, есть 2 вида мотивации сотрудников в принципе:

— материальная;

— нематериальная.

Не в деньгах счастье

Если углубиться в стандартный день торгового представителя, то он наполнен: отказами, негативом, сарказмом, всплесками побед и поражений. Психологическая сторона работы менеджера эмоционально перенасыщена, поэтому в первую очередь менеджеру по продажам нужно создать уют внутри компании. Подобрать по духу единый коллектив, поставить во главе хорошего, мудрого, лояльного лидера, будь то супервайзер или руководитель по продажам. Это позволит избежать текучки кадров.

Еще один вид нематериальной мотивации — элементарная забота о сотруднике со стороны компании – бесплатный кофе, стаканчики, чай, сахар. Вроде бы мелочь, а приятно.

Развитие корпоративной этики, мероприятия внутри компании также создают благоприятную атмосферу, поддерживается желание идти на работу и добиваться результатов.

Утренние планерки — это тоже очень важное мероприятие для поднятия боевого духа торговой команды. Хорошо, когда руководитель проявляет интерес к работе, проблемам сотрудников, дает советы, напоминает важные правила при визите, в конце концов, шутит и отмечает лучших.

Огорчают руководители, которые, услышав вопрос «какие виды мотивации вы используете для торговой команды?», отвечают: «ну…у них мотивация – это деньги и процент от продаж». В такие моменты становится понятно, почему такой руководитель остался без работы. Деньги – это хорошо, это замечательно, но торговая команда, заточенная только под деньги, не будет перевыполнять план, не будет стремиться сделать лучше и больше.

Денежный способ мотивации сотрудников торговой команды

Но если все же завести речь о денежной мотивации, то здесь тоже можно проявить фантазию. Все люди – большие дети! И это тоже нужно использовать.

Дружеская конкурентная борьба внутри торговой команды – добавит азарта. Почему бы не создать поощрительные мероприятия на краткосрочной и длительной основе? Например, у каждой должности ЦКП (ценный конечный продукт) измерить в статистиках, важных цифровых показателях. И если человек за неделю сделал три основные показатели растущими, они поощряются, например, сладким призом. Если один и тот же человек вторую неделю подряд делает три растущие показатели, тогда он получает на общем собрании сертификат на небольшой приз. А если один и тот же менеджер трижды сделал три растущие показатели, то это уже поход в кино, театр или на другое мероприятие на двоих.

Вне зависимости, чем занимается компания, также можно выделить позицию дня, установить на ее продажу определенный бонус, который будет исчисляться в денежном эквиваленте. Еще можно сделать номинацию «лидер продаж»: лучший за месяц менеджер получает денежный бонус, лучший за квартал – более крупный денежный бонус, лучший за полгода – еще большую денежную мотивацию, а за год — это поездка в путешествие.

Руководителям нужно помнить, что довольный сотрудник – это продуктивный сотрудник. Поэтому очень важно торговую команду обеспечить не только материальными благами, но и всеми видами мотивации. Тогда и планы будут легче выполняться и перевыполняться, и доход компании стремительно вырастет. Плюс ко всему, внутри компании заработает важный механизм – внутренний PR компании, что позволит в будущем расширить источники поиска персонала.